输掉众筹的远洋 在密谋更大一盘棋

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文章作者：尚希

文章来源：邦地产

在发布会的前一夜，远洋内部也在纠结，毕竟凑首付的活动是失败了，怎么跟大家说呢？这时候，D总说，没成功就是没成功，照直说。任何一个创新的事物都会面临不可预知的状况，但不能因为害怕失败就不去创新。

听起来还是挺正能量的。

这年头可怕的不是失败，最可怕的是，开发商都不跟你谈市场，更爱跟你聊用户。

D总是远洋内部第一拨儿接受互联网洗脑的，他为此还报了班学习。跟D总一起“洗脑”的X总对邦地产记者说，他都快成互联网专家了，“好多别的开发商都来跟我交流怎么跟互联网结合。”

但不管是D总还是X总，身为远洋地产的互联网先锋，他们想明白了第一步，但没想清楚第二步，这才遇到了凑首付活动的失败。也算是很好的一课。

让我们来回顾一下事情的过程。

11月6日，京东金融和远洋地产宣布联合启动众筹卖房行动。在接下来的几十天时间里，按照双方既定的“时间点”逐步推进。截至11月29日，第二波“11元凑首付”的活动，在结束的最后一刻吸引了1304名支持者，共筹集14344元。但是，这距离之前预期的17万还差很远。

另外，远洋地产在天津、上海、秦皇岛等城市组织的一共9城9套房的活动都没有成功，网站页面开始退款。

不过，远洋同时在京东上做的“5000元众筹9折起买房”活动超出了预期，共筹得2047套房，众筹金额超过1000万元，合计房款总价超过20亿元。

单看这个成绩，远洋还是得了实惠，一个活动卖出20亿，在这个乍暖还寒的市场，这对业绩的“输血”简直太重要了。

再看看远洋这两个月的成绩单，消息也还不错。根据其刚刚公布的11月份的销售业绩，协议销售额约人民币45.4亿元，比去年同期上升80%，协议销售楼面面积约340000平方米，比去年同期上升105%，协议销售均价为每平方米约人民币13400元，同期下跌12%。

接下来的12月，远洋内部透露，预计销售额将同比增长超过50%。

从销售角度来说，真金白银的进账怎么都不会错。即使是众筹失败，远洋也是不赔本赚了吆喝。

现在来分析一下，远洋众筹为什么会失败。

邦地产君想过，如果是让我众筹11元钱，然后从2万名众筹者中选出一位幸运儿获得免首付的机会，我八成会选择不凑热闹，即使还有20元的京东消费券兜底，看起来没有损失，但实话说，也缺乏足够大的吸引力。

在中原地产首席分析师张大伟看来，远洋这次活动虽然难以落地，难以将网络参与者转化为实际购房客，意义在于赶了热点，“赚了热闹”。

远洋也意识到了这个问题。“房地产这种大宗交易的确需要线下体验，一般从房子的消费水平来说，认购环节需要大约两周的时间，但我们的活动只有10天，从时间上来说就不够。”远洋地产D总对邦地产说，另一方面，即使是100万的房子免掉30万首付，但这种价值判断并不是在网络上可以完成的，“到底值不值100万，是不是真的免去了30万，如果不是线下体验，大家是会有疑问的。”

于是，远洋收获了一个有待研究的关键问题：互联网消费的短期性和房地产长期消费的惯性如何更好地融合？

再说说为什么没有赔本，相反，远洋可以说赚到了不少。

D总给邦地产算了一笔账，这次营销费用最直接的就是这几套1.1折的房子，“这几套房子的投入是五六百万，但我们吸引了20万的受众，平均每个人的到达成本是30块钱，对应我们10个项目的话，1个人也就是3块钱。”

但如果是传统的营销支出，行业平均水平大概在0.6%~1%，也就是说每卖出一套总价100万的房子，需要花费的营销费用在6000元~10000元。

“这样一对比是非常划算的，而且我们可以确保这部分费用支出后，受众是确实到达了，即使未必成交。”D总说。

这也可以算是互联网思维对于传统房地产营销的一种颠覆：小成本包装大噱头吸引众多客户。远洋脑子里这张互联网思维的网算是真的开始织起来了，而且是自上而下全盘发动。邦地产这么久都在关注房地产和互联网的结合模式，对这种尝试和努力，仍然愿意点赞。

根据邦地产了解的信息，远洋试图在未来将产品设计、定位、营销、融资都跟互联网搭上边，“互联网思维最重要的就是产销合一，产品定位让客户有更多的参与感，房地产是不是也能实现？”远洋D总透露，明年也许可以搞这一方面的尝试，拿出一栋楼做试验品，当然不光是住宅地产，还有很多可以衍生的合作。

此外，利用社区内的WIFI服务，可以有效的将信息传递给客户，增加粘性。不光是WIFI，带屏幕的门禁都可以考虑成为信息传递的工具。

这种思路与之前某房企人士跟邦地产聊的十分相似，并非互联网颠覆房地产，而是房地产自己颠覆了自己。

看来，远洋势必要将跟互联网的合作演变成常态，虽然目前其内部讨论的思路都比较片段，还未形成系统的方案，但邦地产君昨日几番了解获知，与目前都在拥抱互联网的开发商更明确的是，从远洋最高层的想法就已确定了与互联网结合的方向，而在明年，远洋计划在5月过后，就会有更深度的互联网动作。

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