全文实录｜“小米公寓”刘洋的创业心经

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一、“洋洋数言”

最大收获是，找到了一群有故事、有前景、有意思的人。

最大竞争力是，做最有兴趣的事，做最优秀的自己。

创业心经是，和消费者做“爱”，甚至可以上床。

创业初心

●我在上海工作第4年的时候，待遇很好，但还是不敢买房，因为成了“房奴”就没有办法向老板说不。

●现在的大学生毕业之后，面临怎样的形势？房价高、工作调动、不信任感、孤独。这是一个漂着的群体。做You+就是为了这些“漂”着的人。

●现场有两年以上租房经历的人吗？（观众举手很多）搬过两次家的人？（观众举手很多）漂着超过5年的人？（观众举手略少）

●2004年我在上海漂的时候，自己受了委屈都没地儿找安慰，每天回家面对的只是一个空荡荡的房间，深深觉得漂泊者需要一个家。家是什么？“挡风遮雨，有爱陪伴。”

产品时代

●互联网时代，要做粉丝的生意。要让产品尖叫，有黏度、依附感。做社区，到底怎么经营，才能既有钱赚，又不用费太大力？我的感受是，没有捷径。实际上我们用了3年打造这个社区，还是费了很大力气。

●之前You+不做宣传，是因为产品不成熟。创业之初，我们做了1栋3000平米的楼，现在想想都后怕。我本人没做过设计、装修等工作，就把自己的房子卖了，去做广州的第一个凤凰新村店。一开始计划投资500万，后来花了800万。可是设计出的产品不尽如人意，现金流也出现了问题。比如三层楼做到隔音测试时，才发现不行，只好推倒重来，这就多花了20几万。

●You+要做公共区域，每一栋公寓，我们要拿出一年收益的30%来维护。虽然贵，但是不能不做。

●一开始，房子的基本价格可以比周边高。后来，我说不行，要限价，不允许超过一定价格。所以，设置好固定的投资回报率很重要。

爱需要引导

●我认为，消费者有超预期的消费时，会感动，会传播，对品牌以及所有的意见会包容。

●未来，我们仍然不想做商业地产，不想去拿很多地。You+和房子本身没有太多关系，第一要做人，第二要做资金链，第三要让自己的团队成长。我们可以和有房子的合作，我要经营人的收益，你要经营房子的收益。比如和万科合作，把房子的收益给它。

●除了赚钱，我们坚持做义卖，最多一次卖了1万。这些钱后来都给到露宿街头的人，或者配套给老人院。

●之所以要做慈善，因为年轻人的爱需要引导，微慈善是一种认识“如何去爱”的不错的方式。

二、一问一答

刘洋问：You+里年轻的男男女女，有没有一夜情？

刘洋答：到现在为止没有一起。之前，我们自己特别怕这种事，甚至想找退伍军人做保安。

Q：万科怎么看待你的模式？

A：万科之前有万汇楼、蚂蚁工坊，这些想法很好。他们更想知道You+如何执行的。我告诉他们，你们想的事是对的，但我用了很长的时间去执行。

我不怕别人学，没有兴趣做不了这么久。

Q：别人在做同类项目，你们怕不怕？

A：市场太大了，互相打不到对方。中国有两亿人在外面漂着。万科能成为最大的、最有粘性的吗？

我希望保持一个低回报率，那些黑心的会成为我们的衬托。我们的模式是消费者受益，我们也受益。

现在是微利。外面的人一窝蜂进来的话，一定会有苦果。

Q：你们的利润从哪儿来？

A：传统地产商在做地产的黄金年代，养成了获取高额利润的思维惯性，总觉得这笔高额利润就应该是他的。

现在哪一个地产商先把思想转变了，去利润化，做好成本测算，在此之上才可以成功切换经营模式。

趋利的最好方法是，把成本拿回来，再想附加值。万科、万达、富力、绿地等老总都来过。我发现同一个信号，从今年开始，房地产已经进入白银时代，利润不会再高。

这个时代一定要想好自己的策略，要哪一块。为了保证利润做转型，天底下没有这种好事。

我认为是谁先退让，谁先赢。目前我们在和万科做测算，万科给我项目，成本价说出来，我再去衡量附加值能做多少，能定位给哪些人，一直租还是租一段时间再卖。

到底怎么做，一定要摸索。只有一点--先让。不过，很多地产商不愿意干。其实，让利润是为了解决目前的发展问题，战略调整顺了，利润自然就有了。

Q：模式很重要，刘洋本人就是重要的核心竞争力，资本方需要你去复制，你储备的那50个人，任何一个，能保证这些人都可以不走样吗？

A：如果变成模式，没有原创性，反而就没有文化了，热情是比资本、比市场更残酷的事情。你有人格魅力，你培养的徒弟如何保证？

如果能建立更好，希望联合，阵地共用。

我第一个店就有团支部，这不是讲政治。由我自己建立一套管理机制没有意义，所以想到借用外力，我们和团组织的思想是一致的。

至于热情，如果如您所说我是10分，那我找的就是10分以上，他们年轻，比我还了解消费者，他们本身就是消费者。

把爱给别人，谁都会，但怎么做？不热爱生活、做店长肯定不行。我认为越松的表面，越要有一个缜密的内核，我做的是架构，是培训，事先想好一系列措施，让他们没有后顾之忧。我只是一根火柴，点然后，再碰撞不同的火柴，火自然越烧越旺。

以后You+所有店的第一个聚会，都要提供给建筑工人，让他拍良心帮我做事，这样才有爱。有人做就有火苗，又不一样。做工时，很琐碎，成为朋友就没有陷害。再大成本也做，因为我们给他尊重，给他的报酬让他很意外。

我的一点管理心得：找个点，让火燎原。

Q：裂变时，不同人的做事风格会变，如何保证快速复制？

A：刘洋：想找那么多爱打麻将的不容易。我的粉丝就是我的工作人员。我找员工，第一是德，同心同德；第二是才，我让喜欢做什么的人就去做什么，至于长出什么样，我也不知道。

现在，每个店的店长都是我以前的家友，他们放弃了之前的工作（来投奔我）。所以，现在说可以复制的原因是，我手里已经至少储备了好几十个店的人才。虽然大家知识结构不一样，但这不重要，管理经验等可以培训。大家爱好多元，但目标一致。

总而言之，高速复制的核心是人。

至于说，现在能复制多少，没法计数，我只希望坚持走下去，每天都在进步。

另外，因为边际效应，我的核心会被稀释，所以复制时不以我为核心，要做分子裂变。就算会走形，走不出这个圈就可以。抓住原则去做，未来什么样，我也不确定，走着看。

Q：安全、信任、快乐、温暖、平等，让我联想起大学宿舍。商业消费体这个生态系统，能够束缚每个使用者的行为。那么如何打造系统，让消费者适应规矩？

A：跟着心走，You+还在搭结构，用正常的商业模式，自己还没有条理化，很多生意是做出来的。现在没有办法梳理一个模式。

Q：合作物业、开发商的选择标准是什么？

A：合作需要相互退让。合作的所有原则在人，大家能不能拿出底线，不贪心。我认为应该拿合作者当神。

Q：You+会自己拿地做吗？

A：我们不会拿地。我希望我们专注地做运营，而不是产业链，找更多合作方，政府、基金、开发商，我来做物业增值保值，让房产回报更稳定，因为我有客户。

Q：You+在市场拓展方面，有何计划？

A：目前，我们没有计划，暂时是一线城市。杭州是试点，还没有最后确定。YOU+做了3年才浮出水面，说明我是相对求稳的人。

我没有速度，我只要往前走，不管后面的追兵，每天走，量体裁衣。现在我们已经有很多专业人才一起做，包括酒店、金融等职业经理人，我们在做更缜密的内核，公司目前有100多人。

Q：格力董明珠说取消和雷军的赌注，因为雷军进入了房地产，不再是手机企业。您怎么看？

A：我不想进入地产，我们和房子本身没有太多关系。我认为第一要做人，第二要做资金链，第三要让自己的团队成长。所以这和我没有关系，我不是很关心，也没和雷总谈过这些。他只关注我有多少粉丝，能让更多年轻人有稳定的家。

雷中不是冲动的人，非常缜密，不会轻易进入。

Q：仓房改造，是否有遇到某些方面的麻烦？

A：目前三个店全部都是在创业产业园内。之所以选择产业园，就是因为能搞定住房手续。手续不全的不碰，此外，消防也会做到每个房间。

Q：卫生、运营维护，是不是更倾向于直接家友自治？

A：不可能全部自治，保洁能保持公共区域卫生，有统一大扫除时间，家友可以请阿姨来帮收拾房间。

Q：公寓定位为何从“青年公寓”改为“创业社区”？

A：我们做创业社区，是因为有20%~30%的家友是创业者，需要帮助，他们需要朋友的支持以及专业意见。我们做了这个社区，可以提供免费的咨询，还可以使他们和各类专业人士聊天。

未来，我们可能会在一个城市做一个（公寓），或者几个创意社区里面有工作席位，来孵化创业团队。我可以帮他们找投资人。

目前已经确定的项目，有北京苏州桥一个1.2万平方米的大院、天河创意产业园。

Q：You+在卫生、运营等，是否会交给家友自治？

A：不可能全部自治。会请保洁来保持公共区域卫生，另外也有统一的大扫除时间，家友一起收拾房间。

Q：DIY对后续的装修品质是否会产生负面影响？

A：租给你，就是你的空间，我们会尊重你。只要不把墙砸穿，砸到别人家就可以。如果需要还原，我决定由我花钱。

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