专访阳光大地总裁张朝伟：中小房企要抓住行业窗口期，不会依靠IPO实现千亿目标

房地产行业的集中度仍在持续提升。

2017年超1000亿元规模的房企还只有17家，2018年几乎翻倍增至30家，2019年则达到36家。与此同时，规模越大的房企市占率提升越快，资金和人才也进一步集中于龙头房企和大型房企，中小房企的生存则越发困难。

值得注意的是，自2017年以来，一家重点布局于四川省内三、四线城市的房企——阳光大地置业集团（以下简称阳光大地），凭借着独特的发展模式迅速占领四川市场，销售金额持续攀升。据克而瑞统计，今年上半年，阳光大地以操盘金额121.4亿元杀入行业百强榜，居第79位。官网显示，历经19年发展，阳光大地现已布局全国46座城市，开发运营152个项目。

2020年初，阳光大地提出要用8年时间实现“千亿”目标，面对行业集中度持续提升，以阳光大地为代表的中小房企如何突围？怎样确保“千亿”目标的顺利实施？频繁拿地的背后，资金该如何保障？为此，《每日经济新闻》记者（以下简称NBD）近日专访了阳光大地总裁兼第八区区域总张朝伟。

阳光大地集团总裁兼第八区区域总张朝伟 图片来源：受访者提供

关于目标：未来8年冲“千亿”

NBD：作为一家成长于四川眉山的房企，近年来阳光大地销售额连年攀升，成为销售额增长最快的川派“黑马”房企，你们是如何实现这一快速增长的？

张朝伟：阳光大地这台“机器”从来都很务实、很高效。我们每一次的跨越式大发展往往来自于对市场的提前预判，以做到不跑偏。作为一家创始于眉山的房企，阳光大地先后经历了三个发展阶段：从创始初期的单城市开发到多城市联动的2012~2018年阶段，以及未来8年实现“千亿”目标阶段。

NBD：2020年初，阳光大地定下了8年实现“千亿”销售目标，制定这一目标的依据何在？

张朝伟：以公司目前的市场基量来看，确实还不具备在一两年内实现“千亿”销售目标的条件。因此，实现“千亿”销售额是我们未来8年的目标。

从2017年近40亿元产值到今年预计300亿元产值，靠的不是高负债的增长。公司一直以低负债运营，这在全国的百强房企中应该来说是非常少的。其次，我们具有单盘操盘能力的突出优势。

事实上，在“千亿”发展路上最重要的还不是资金和单盘销售能力，而在于是否具备“千亿”规模的管理能力。目前我们单年操盘面积已经达到了320万平方米，按照头部企业销售均价15000元~20000元/平方米来计算，我们离“千亿”产值的管理能力也不远了，只是我们需要逐渐调整城市布局、城市发展方向，以及不断提高企业自身能力。

因此，我们提出用8年时间来实现“千亿”规模的计划，应该是非常务实、稳健踏实的战略目标。

数据来源：企业官网

NBD: 今年受疫情影响，大多数房企都制定了较为谨慎的年度目标，阳光大地今年的目标与往年相比有何变化？

张朝伟：集团没有为2020年设定年度目标任务，我预计今年销售和回款金额应该在300亿元左右。对阳光大地而言，稳健发展是企业前行的基石，我们不会放过任何发展机会，每一次的跨越都是在市场低迷的时候弯道超车，只有这样，一个企业才具备真正的核心竞争力。

关于行业：中小房企应抓住窗口期

NBD：2018年阳光大地首次走出四川，开始布局云南、贵州、河南等地。今年阳光大地有怎样的战略布局？公司的全国化战略布局是如何规划的？

张朝伟：从目前各地的销售情况来看，新进入城市提供给企业的价值并非销售价值，而是一个不断试点、试验、试错过程。通过对进入城市不断的试错、试验，在总结好经验之后从而在全国进行规模化发展，因此目前谈全国化布局略早，短期内阳光大地还是以四川市场为主。

毕竟我们的核心优势是在全省的地级市或县城等四五线城市，这是企业现阶段的立足之根。目前我们已经成功进入成都楼市，作为一次试水，我们将通过首个项目深入了解成都市场。不过，我们目前在成都市场和全国市场上的布局仍处于试验阶段。

NBD:随着行业集中度的加剧，对于中小房企而言讲发展空间越来越小？结合企业自身来讲，阳光大地如何来应对这种局面？

张朝伟：这其实涉及到当下不计其数的中小房企的存活问题。

首先，房地产行业不会衰退，未来仍充满想象。无论是城市面还是产品面，市场无时无刻都在发生变化迭代。旧市场一定会被新市场替代，对房企而言面临的是一个市场选择问题，如有的城市房地产市场在衰减，而有些城市的楼市在陡增，站在这个角度，中小房企不必为今天的旧市场被挤压而沮丧，关键是得跟上行业发展步伐，不能被落下，前提就是活好。

其次，作为中小房企，要清醒认知自己和大型房企的本质差异。中小房企的主营业务是房地产开发，大型房企的主营业务更倾向于房地产金融，这就是当前中小房企面临的最大困境，以及与大企业之间存的维度差距。站在这个角度，中小房企的生存空间肯定越来越小。房地产的重资产高负债特点已经决定了企业如果没有多盘开发，企业的车轮根本跑不起来。那么，中小企业和大企业之间的竞争就已经输在了起跑线。

再次，在资本面中小房企是不堪一击的，这就要求中小房企必须在开发层面挖掘自己的优势。所以，摆在中小房企面前的路只有一条：练好开发层面的内功，挖掘开发的核心竞争力，根据市场需求推论产品、推论土地并形成业务最优，把开发做精、做出自己独有的优势，让市场赏识、让资本赏识。

整体而言，当前市场环境下，留给中小房企的窗口期不会太长了，只要能在有限的窗口期内抓住开发业务内核，就能脱颖而出；但一旦错过了这个窗口期，就很不容易追回来了。

阳光大地非常重视这个窗口期，也正在全力以赴追赶，所以最近两三年发展迅速。目前公司还欠缺资本优势，因此更加强化“三线一统”的核心业务，即“以营销为导向为依据的产品设计，并反推出土地估算、并作为获地依据的投发业务”，让“营销-产品-投发”成为开发层面的核心，三条线统筹精进发展。如果缺乏这个开发面的业务逻辑，任何管理其实都是一句空话。

阳光大地的高管人才都有一个共性，看一即看三、论一即论三，三线必须统一。只有这样，才能真正说营销谈产品论土地，因业务通而业务融，而不是就营销而营销、就产品而产品、就土地而土地。

数据来源：企业官网

关于上市：短期内无IPO计划

NBD：在销售金额快速增长的同时，公司拿地金额也在不断增长，2019年拿地金额已达130亿元，这是否对公司资金产生影响？如何解决资金问题？

张朝伟：阳光大地发展绝不把筹码压在市场红利和外部资金上，而是完全依靠自身的单盘营销实力，所以我们的资金承压能力是比较强的，这可以从阳光大地各区域销售排名情况得以证明。另外，阳光大地的项目基本都是独立开发，没有合作也没有轻资产，资金的使用效率和资金的回款完全是自己可以左右和使用的。

高速的资金回笼速度也是我们的一大底气。

首先，我们所选城市地货比为1:4或1:5，基本上对融资要求不高，因此我们依靠外部资金就不是很重要。但如果进入的是成都这样的热门城市，我们也需要依靠融资和外部资金。

其次，公司自身运营管理、销售能力、回款资金完全能支撑企业的高速发展，坚持以销定产、以销定地，公司从拿地到开盘一般在3~4个月，大大缩短了现金回流时间。2020年上半年公司销售额为127.78亿元，同时回款也达到了126.94亿元，拿地金额为90.5亿元。所以我们的资金完全是自由的，这也是没加大上融资、没加大上杠杆的原因。

NBD：今年以来，中小房企赴港IPO潮不断，您如何看待这一现象？阳光大地近期有无IPO计划？

张朝伟：我们也注意到，今年以来中小房企IPO特别多，这已成为了一种趋势。房企上市有可能是为了自身发展，也有可能是为了解决资金问题。

但对阳光大地来说，如果IPO，不是为了资金，而是为了管理更加规范。公司一直强调要低负债、高质量、稳步实现“千亿”目标，那么如果上市我们对于资金的需求也不会大。未来达到“千亿”规模以后，如果有需要我们也会考虑在中长期做IPO尝试，但短期从整个集团的战略来说应该是没有IPO准备。

另外，目前阳光大地物业在管面积非常大，按照一年500万平方米体量增长，4年就有望实现在管面积2000万平方米，预计物业公司上市可能走在地产公司之前。

总的来说，公司会根据当时的形势、市场、行情考虑IPO，但不依靠IPO来实现我们的“千亿”目标，IPO一定不是我们的立足之根，立司之本。IPO对于我们企业来说，一定是再次升级需要的时候。

NBD：疫情对今年的房地产行业产生了一定影响，对阳光大地这样的区域型房企而言，受疫情影响大吗？

张朝伟：疫情属于公共危机，不仅限于对哪个行业、哪个企业有影响。疫情对整个房地产行业来说，肯定是有必然影响的，但对于本就不依赖市场红利的企业影响不会很大。

相对而言，疫情对阳光大地的影响比较有限，特别是自4月份以来各地放开限制以来，公司各项目的销售量与去年相比反而有所增长。

而对于过分依靠市场红利和外部环境的企业，这场疫情就值得企业去好好思考了。毕竟，疫情之下，有的企业可以提速发展，而有的企业则可能会加速破产。

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封面图片来源：受访者提供