世联行陈劲松：互联网想取代中介？没门！

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文章作者：区家彦

文章来源：邦地产

昨天（12月10日）上午，搜房与21世纪不动产的战略合作宣告终止；下午，网上开始疯传一份Html5技术制作的《告诉你所不知道的搜房》，控诉搜房实际上是一家“互联网血汗公司”。搜房股价昨创近一年新低。事实上，搜房网不久前才宣布结束“信息平台”的发展阶段，启动“交易大平台”的转型。

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再之前，万科前高级副总裁肖莉于“光棍节”宣布加盟房地产O2O交易平台房多多，引发行业的一片哗然。线上房产电商纷纷通过O2O直接介入房产交易，平安好房网更是抛出“灭掉传统中介”的豪言，让以世联为首的地产中介坐立不安。

但传统地产中介并非坐以待毙，包括世联行、链家地产、中原地产等传统中介也在积极向线上拓展，一场围绕房产O2O的大战正在打响。

 

作为国内最大的一手楼代理服务商掌门人，世联行董事长陈劲松接受邦地产的独家采访，就这场房产O2O大战、搜房入股、房地产金融以及最新的市场形势，与邦地产进行了深入交流。

陈劲松

互联网注定不会颠覆中介

邦地产：包括房多多、好屋中国等线上服务平台都希望在房产交易分一杯羹。那么，互联网会颠覆传统地产中介吗？

陈劲松：房地产行业有几个特征，注定了互联网是无法颠覆传统中介的：

第一，房地产是一个区域性特别强的行业，比如说北京的客源跟深圳的客源没什么关系，就算是在深圳一地，南山区的流量跟罗湖区也没多大关系，因为罗湖区的人基本不会去南山买房。强区域性也正注定了互联网所带来的流量大多数是无效的，因为它是以线下流量为主的市场。

第二，房地产交易具备长周期的特性，从初次看房到最终成交是一个长周期的过程，背后需要深度服务的配合。比如说，我们经常看到售楼处有这种故事，本来钱是够买两房的，但实际上他现场改买三房了，是什么令客户改变主意的？互联网显然是做不到，这需要销售人员在现场的挖掘需求技巧。

 

实际上，线上做的只有一件事情，就是寻找潜在交易对象，简单说就是导客，这件事其实并不难。但是传统中介控制的是转化环节，包括现场销控、需求挖掘、后续服务跟进，这些才是成交的关键，都是技术活。

你看房多多号称自己成交了2000亿元，那都是靠线下经纪人带过来的。现在世联行也在推出自己的线上平台。我们在三季度推出了专为二手经纪人设计的一手房销售APP“房联宝”，让遍布大街小巷的中介机构成为我们的售楼处，也让经纪人共享世联的楼盘资源。截至9月末，房联宝已经带来2050万元营业收入。

此外，世联行也将推出云掌柜会员版，它是一个全民营销的线上平台，覆盖公司在全国53个城市2000多个楼盘项目。

我认为，在房地产中介领域，从线下往线上拓展的难度更小。线上能做的我们也能做，但是线下能做的线上未必能学会。

与搜房合作尚无进展

邦地产：今年7月，世联行通过定向增发引入搜房网作为第二大股东。目前双方合作是否有实质性进展？

陈劲松：搜房网今年也宣布向交易平台转型，但正如我刚才说的那样，线上平台往线下拓展遇到了难题，他们自己也还没彻底想清楚怎么转型。

搜房的莫总很聪明，去年搜房网的股价涨了很多，市值一度超过恒大，他在股价高位区间增发融资了一笔钱，然后用这笔钱通过股权的形式与线下中介建立关系。搜房今年入股了我们，也入股了合富辉煌、21世纪不动产等中介代理公司，希望通过建立股权关系做一个布局，跟线下的公司先建立好关系。

但是在实质性合作层面，我们还没看到有成熟的合作模式，双方都在摸索中。我预计，世联行与搜房的合作很可能会从三四线城市开始。

在今年的市场行情下，代理公司要在三四线城市赚钱太难了，我们不会贸然派大量人手到这类城市，肯定是巨亏的。但搜房在这些城市的布局已经很完善，未来双方能否借助移动互联网创造一种新的营销模式，这是值得期待的。现在阿里巴巴也在进军农村，明年我们在三四线城市会有一个很大的发展，不管是跟搜房合作还是我们自己单干。

 

REITs的中国机会

邦地产：现在各家都在争食房地产金融，以首付贷为代表的各种金融产品兴起，这背后到底存在怎样的市场空间？

陈劲松：房地产金融在未来几年会出现巨大的发展，这体现在两方面，一块是按揭贷款的补充，一块是房地产信托基金（REITs）。

在按揭贷款这块，商业银行提供的服务远远不够，受到的限制非常多。首付款的短期筹借就是一个巨大的市场，比如说夫妻俩人看中了一套房子，就差5万块钱的首付款，赶不上开盘就错过了优惠，这5万块钱也许只需要俩人一次年终奖就能偿还。

类似的情况其实非常普遍，但是在国内，商业银行帮不了他们，所以这给了我们非常大的市场机会。在美国，银行是直接给零首付的，按照我们的测算，中国未来的房地产市场规模要比美国大3到5倍，国内银行做不到零首付，这就是我们的市场。

世联行今年前三季度金融服务收入的同比增幅达到208.72%，贡献最大的是针对首付款贷款的家庭消费信用贷产品——家圆云贷，自去年7月份推出以来销售迅速上量，今年上半年放贷共计4798笔，金额达5.5亿元，平均每笔贷款为11.5万元。

另一个巨大的机会是REITs，未来3~5年内肯定要放开。在美国，最大的房地产上市企业不是开发商，而是一个名为西蒙房地产集团的REITs，香港的领汇也是亚洲最大的REITs。REITs等于给老百姓提供了一个新的产品，不用买一套房你也可以投资房地产。

中国这几年建了大量的商业物业，这些产品需要流通，否则全部抵押给银行它们也吃不消，市场形势倒逼REITs的放开。在未来数年，中国的金融改革我认为非常快，政府只要给REITs税费优惠，商业地产价格也降一下，推行REITs就不存在障碍。

 

二手房模式变革仍在路上

邦地产：目前世联在二手房领域业务占比很低，随着中国进入存量房时代，未来是否有提速计划？

陈劲松：我们当然有想法了，但是我们不会考虑大面积开店招人去做，这样做肯定要亏钱，我们要向股东负责。

在中国，二手房市场需要打出一套新的规则，我们也在思索。“独立经纪人”模式在中国推行很困难，因为客户已经习惯了委托多家中介到处放盘，不是单一委托制，你必须要让客户改变这个习惯，独立经纪人模式才有可能成型。

我们也看到，在二手房业务高度发达的中国香港地区，独立经纪人模式也做不起来。所以二手房模式的变革也许要折腾五六年，才有可能诞生新的商业模式。

市场软着陆还看“年关”

邦地产：自从央行出台9.30房贷新政以及降息后，楼市在10月与11月成交连续出现回暖的态势，这是否意味着市场已经完成软着陆？

陈劲松：今年市场年关还是有问题的，软着陆的最后一关，就是开发商的资金链。

现在大量非上市房企的资金链异常紧张。由于前几年中小型房企主要是通过银行表外的信托产品与理财产品实现融资，现在银行表外业务在收缩，通过信托融不到钱了，无法“借新偿旧”，如果项目在一二线经济发达城市的企业还可以降价甩卖，如果是在三四线城市，降价也卖不出。所以中小型房企需要面临年关，能续上钱的房企就有活下去的资格，大量续不上钱的房企将退出市场，行业整合加速进行。

 

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