这样“宠爱”经纪人 中原地产也是拼了

区家彦

12月初，占北京市场份额最高的二手房中介链家地产、租房市场份额最高的我爱我家以及思源经纪相继推出各自的改革计划，三者分别推出的开放平台、全员持股计划、降低中介费措施重心各有不同，但核心都是通过争夺经纪人来抢夺市场份额。

作为行业老大的中原地产并不打算坐以待毙，中原集团主席黎明楷昨天发表“致中原集团大陆区三级市场同事的公开信”，推出包括全民利润分成、加大网上资源投放以及推行核心员工持股等五项新政，应对行业变革。

黎明楷

“中原地产历年以来都有盈利，我们会为员工提供足够的子弹与政策和同行打这一场消耗战，抵御所谓新模式带来的冲击。”黎明楷对邦地产表示，为了打赢这场硬战，中原已经做好了牺牲明年甚至更长期利润的准备。

搅局

黎明楷语不留情：“这些同行所推行的新模式，实质就是让前线经纪人员更着眼于眼前利益，用不赚钱的方式寻求市场规模的扩张，然后以用户数量的互联网‘故事’说服风险投资继续烧钱，甚至上市。”

黎口中的“这些同行”之一的链家地产，近日以非公开渠道宣布了三项变革措施，最令人关注的是公司提出实现管理架构扁平化，所有管理人员和职能服务一线经纪人，公司和员工充分分享利润，大幅提高经纪人提佣比例，最高至70%，同时帮经纪人实现年销售额从1个亿向10个亿的飞跃，实现年薪百万等。

随后，思源地产宣布，将二手房买卖佣金从原来的2.7%下降至1.5%，租房佣金减半。不管是买卖还是租赁，经纪人可享受32%的通提提成比例。我爱我家也对外公开宣布将推出全员持股计划。

一时间，地产中介变革潮涌。

黎明楷说，上述三家中介的变革措施尽管有所不同，但其核心均是希望通过以高佣金为诱饵的争夺前线经纪人，以迅速扩大市场份额。但房地产中介向来是一个薄利的行业，中原地产最近数年的利润率也不过在10%左右浮动，遇到市场不好甚至无利可图，在这样的情况下大幅提高前线0154;员的佣金提成，势必会带来负面的连锁反应。

“以扁平化管理为例，其实质是降低管理人员对前线人员的比例，将挤出来的佣金分配给前线。在现代IT技术的协助下，无疑可以提高管理人员的效率，让每个管理人员可以管理更多的下属。”黎明楷担心，如果架构过分扁平，日常管理日渐废弛，导致盘源质量恶化，一线人员服务质素下降。房地产交易的特性是交易金额高、流程复杂，除非是极个别的资深从业员，一般前线人员要靠个人能力去协调买卖双方完成交易并不容易，过分扁平化会带来成交概率的下降，导致生意越来越难做。

对于链家提出“羊毛出在猪身上”的盈利模式，即利用经纪业务之外的增值服务和衍生业务盈利，黎明楷并不认同：“通过所谓平台化与介入金融服务获得额外利润，这件事中原也一直在做，但经纪业务在每家地产中介均是最主要收入来源，如果金融服务这么好赚，就没必要做亏本的经纪业务了。这种不具备可持续发展能力的经营模式风险极高，规模越大亏损越严重，只要资金链一断，会倒得很快，受损害的将是希望在行业中持续发展的员工。”

硬仗

嘴上说不看好这些新模式的持续发展性，但在竞争对手凶猛争夺经纪人资源的势头下，中原地产也不得不主动变革进行应对。

中原地产的五项新政是：一，按照不同城市的竞争环境变化推出奖励计划，让前线员工与经理的整体收入高于同行；二，加大网上资源投放，让前线员工在网上吸纳客户的机会高于同行；三，调整佣金结构，让用心做好盘源工作的员工得到合理的佣金分配；四，推出全民利润分成计划，让所有员工都能分享到公司的利润；五，推行真正的股份制，让骨干员工在法律上正式成为公司的股东，能长远地分享到公司成长的增值。

中原地产创始人施永青此前承认，中原在内地发展存在一些管理弊病，其中最重要的一个问题就是薪酬制度不合理，“肥上瘦下”，高层在佣金分配上得到的比较多，而一线部门分配得比较少。由于包括Q房网和德佑地产在内的竞争对手目前在这方面都比中原做得好，这使得中原在人才吸引上面临较大的压力，因此希望能够变革佣金分配机制，调整管理层级，令一线员工可以获得更多的收入分配比例。

黎明楷也表示，本次新政的重点是加大对前线经纪人的激励力度，包括奖金分配、佣金调整以及全民利润分成计划。

以往由少数几个大股东主导的中原地产，破天荒提出员工持股计划。

黎明楷告诉记者，目前公司大股东已经达成共识，将拿出20%以上的股权向中高层管理人员开放，双方将根据协议由后者以一定的价格购买中原地产的股权，分享公司发展带来的股权增值空间。此外，地区公司中高层未来还有望通过“类合伙人”的形式，持有地区公司一定比例股权，形成中高层核心人员与股东利益高度捆绑。

推行真正的股份制架构，意味着多年坚持不上市的中原地产未来有可能涉足资本市场。黎明楷说，虽然中原地产短期内没有上市计划，但如果未来有业务发展的需要，不排除考虑上市融资。

对于成立36年的中原地产而言，即便推出史无前例的改革，但也没有必胜的把握。黎明楷直言这是一场“消耗战”，按照如此高比例的利润分配力度，所有中介公司都无法实现持续经营，就看谁能顶住亏损熬到最后。

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